Según la encuesta anual de agentes de la Asociación Nacional de REALTORS en 2023, estos son los objetivos más importantes de los agentes productivos y exitosos: 1. Más listados, 2. Listados a precios más altos y 3. Más tiempo disponible. Según mi experiencia, la forma más efectiva de alcanzar estos objetivos es enfocarse en los compradores y vendedores de clase media. En México, casi la mitad de una población de 126 millones está en la clase media. ¡El mercado de viviendas para este segmento de la población es enorme!
En 1988, cuando comencé mi carrera como profesional inmobiliario en Los Ángeles, CA, mi gerente me dio un consejo valioso: “Steve, puedes vender muchas casas de precio más bajo y mostrar todas esas casas a compradores con ingresos más bajos, o puedes listar solo una casa de un vendedor de clase media a un comprador de clase media y recibir una gran comisión en lugar de muchas comisiones pequeñas. ¿Tiene sentido, verdad? La carga de trabajo es menor, las tasas de comisión (%) son las mismas y tus ingresos al final del año son mucho mayores.”
Este nuevo consejo tenía sentido para mí porque anteriormente, como agente nuevo, estaba tocando puertas en áreas de ingresos más bajos pensando que sería más fácil encontrar casas con precios que más compradores querían, y también aceptarían mi nivel de experiencia como agente nuevo. En realidad, pasaba más horas tratando con vendedores problemáticos y compradores marginalmente calificados que probablemente abandonarían la búsqueda de propiedades debido a problemas crediticios e ingresos bajos.
Rápidamente comencé a enfocarme en vecindarios con propietarios de ingresos medios. Investigué el Servicio de Listado Múltiple y creé un sistema de “agricultura” que me permitió caminar, tocar puertas y hablar con 300 hogares de ingresos medios al mes. Pronto dirigí mi esfera de influencia con envíos por correo, llamadas personales y visitas a sus hogares (el correo electrónico y los mensajes de texto aún no se habían inventado). Después de 6 meses de enfocarme en estos hogares de ingresos medios, me convertí en uno de los principales agentes de listados en la empresa de 1000 agentes, CENTURY 21 Beachside, en el sur de California. Tenía más tiempo para prospectar, cheques de comisión mucho más grandes y obtuve muchos más listados exclusivos.
Echa un vistazo a Omni MLS para obtener información importante sobre el mercado inmobiliario, tu plan de marketing y cómo estás gastando tu tiempo en prospección. Tengo un dicho que me mantiene motivado todos los días: La prospección es como tomar un baño, si no lo hacemos, pronto comenzaremos a apestar. ¡Buena suerte y te deseo mucho éxito!
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According to the National Association of REALTORS annual agent survey in 2023 these are the most important goals of successful producing agents; 1. More listings, 2. Higher priced listings and 3. More time available. Based on my experience, the most effective way to achieve these goals is to focus on the middle income buyers and sellers. In Mexico almost half the population of 126 m fall into the middle class income bracket. The housing market for this segment of the population is huge!
In 1988 when I began my career as a real estate professional in Los Angeles, CA, my manager took me aside and gave me some valuable advice: “Steve, you can sell a lot of lower priced homes and show lower income buyers all those homes, or you can sell list just one middle income seller’s home to a middle income buyer and received one large commission instead of lots of little commissions, makes sense doesn’t it? The workload is the less, the commission rates (%) are the same, and your income at the end of the year is much higher.”
This new advice made sense to me because previously, as a new agent, I was knocking on the doors in lower income areas thinking that it would be easier to find homes that were priced less that more buyers wanted, and they would also accept my level of experience as a new agent. In reality I was spending more hours dealing with problem sellers and marginally qualified buyers that would most likely drop out of the property search due to credit issues and low income.
I quickly got to work targeting neighborhoods with middle income owners. I researched the Multiple Listing Service, and I created a “farming” system that allowed me to walk, knock and talk to 300 middle income homes a month. I soon targeted my sphere of influence with mailings, personal calls, and visits to their homes (Email and Texting was not invented yet). After 6 months of targeting these middle-income homes, I became one of the Top Listing Agents in the company of 1000 agents, CENTURY 21 Beachside, in Southern California. I had more time to prospect, commission checks that were much bigger, and I obtained many more exclusive listings.
Take a look at Omni MLS for important real estate market information, your marketing plan, and how you are spending your time with prospecting. I have a great saying that keeps me motivated every day: Prospecting is like taking a bath, if we don’t do it, pretty soon we begin to stink. Good luck and I wish you much success!
Fuente: Stephen Yeager
