Desde el primer hasta el último contacto con un cliente hay elementos que son vitales para que puedan confiar en ti como profesional inmobiliario para la compra, venta o renta de su propiedad.
La psicología es un factor vital que puedes aplicar para asegurar más ventas y en este artículo te contaremos como utilizarla a tu favor para brindar un excelente servicio.
¿Qué es la psicología inmobiliaria?
De manera muy general, sabemos que la psicología estudia los patrones de la conducta humana y su interacción con el medio e individuos. Pero cuando hablamos de psicología inmobiliaria, englobamos aspectos como la imagen, presentación, la forma en que hablas y el trato que brindas.
La psicología inmobiliaria te permitirá promover y generar la oportunidad de una transacción exitosa.
Eso nos brinda la primera clave: Comunicación.
La comunicación verbal y no verbal es un factor muy importante, debido a que es lo que dará pie a tus clientes para interactuar contigo, realizar preguntas, crear un vínculo de confianza y sobre todo, concretar la venta.
Si bien cada cliente es único y cada proceso traerá consigo problemáticas diferentes, debes encontrar una estrategia que te permita adaptar tu servicio y gestión a cada situación. No solo es importante cuidar a tu cliente, recuerda que, la estrategia que decidas debe permitirte disfrutar tu labor.
Nunca pierdas de vista el hecho de que no solo estás vendiendo un inmueble, estás brindando toda una experiencia. Y para tu cliente, eres más que un asesor inmobiliario, ya que pasas a ser un guía, consejero y amigo durante todo el recorrido en la compra, venta o renta de un inmueble.
¿Cómo aplicar la psicología inmobiliaria?
Conocer: Para generar ese match entre tú y tus clientes necesitas conocer sus necesidades, de esta manera podrás incrementar sus emociones positivas que incentivarán los beneficios de la compra.
Procura mostrarles una casa limpia, con olor agradable, iluminada y sin muebles, esto generará una visión más espaciosa, cómoda y agradable.
Invita a que tus clientes se imaginen escenarios agradables, como plantearles que caminarán por ese pasillo lleno de luz para desayunar junto a su familia o que ese jardín es el escenario perfecto para hacer una parrillada con sus amigos, momentos que sean alegres y aspiracionales.
Haz que se sientan especiales: Brindarles la atención y compromiso que se merecen es fundamental. Los detalles más pequeños, como responder a sus llamadas, mensajes y resolver sus dudas de manera puntual, les hará sentir que es un servicio exclusivo para ellos.
Cuando les muestres la propiedad menciona que son los primeros en ver esa propiedad, que es un inmueble exclusivo.
Usa tu experiencia como aliada: Cuando nos presentamos como expertos, los clientes confían en que han hecho la mejor elección al trabajar con los mejores, se sienten respaldados y seguros.
Tienes que hacer usos de todas las herramientas que te permitan generar confianza.
Menciona las ventajas: Recuérdales todas las ventajas competitivas que tiene el inmueble que están por adquirir y que podrán aprovechar a futuro, la zona, el espacio, el precio, los acabados, cada detalle cuenta.
Congruencia: La información que le brindes a tus clientes debe estar respaldada. Información como los costos, documentos, datos de la zona, detalles del inmueble, hasta información tuya, edad, experiencia, actitud… Para los clientes podría ser una alerta roja el hecho de que ocultes información.
Respeta sus tiempos: Si ya les has brindado todos los detalles, ya visitaron la propiedad, procura darles su espacio en cualquier proceso que conlleve darles tiempo para que decidan algo, debes respetarlos. Establece con ellos alguna fecha en la que vuelvas a contactarlos para consultar que han decidido. Es muy importante que tu servicio no llegue a ser invasivo.
Cero abandonos: En todas las relaciones humanas el hecho de hacer sentir al otro que lo hemos dejado de lado genera un quiebre de confianza. Evita tardar demasiado en dar respuestas o información, agendar citas y sobre todo en los procesos que demoran, como la escrituración. Procura siempre mantenerlos informados del estado del proceso, estás siendo parte de la que puede ser la inversión más importante de su vida, respétalo.
El efecto Bandwagon: La creencia de que algo aumenta cuando muchas personas creen en ella, esa es la primicia de este efecto. Utiliza testimonios que avalen tu profesionalismo o los beneficios de trabajar con tu inmobiliaria, esto aumentará la confianza.
Un tip más, las palabras clave: Utilizar palabras como “nuevo” o “exclusivo” en la promoción del inmueble.
Tus palabras y actitud generarán en primera instancia que la percepción del inmueble que tus clientes están por comprar sea satisfactoria. Utiliza la psicología inmobiliaria a tu favor. Que tus procesos de venta estén vinculados con tus valores y profesionalismo.
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FUENTES:
https://revista.neximo.mx/psicologia-inmobiliaria-conoce-como-piensa-tu-cliente-y-consigue-la-venta/
https://www.tupuedesvendermas.com/psicologia-inmobiliaria-2/
